Dacă înainte de pandemie costurile de chirie și mentenanță reprezentau 8-12% din totalul cifrei de afaceri a restaurantelor, probabil că acum, din cauza diminuării veniturilor, ponderea lor se va dubla. Soluția constă în renegocierea acestor contracte. Cum, afli de la Dan Cantaragiu, Managing Director al Leadder.
Tot mediul economic conectat la industria HoReCa – operatori de restaurante sau hoteluri, furnizori de materie primă, echipamente sau servicii, consultanți sau angajați – au salutat decizia redeschiderii restaurantelor la interior, aplicabilă, în anumite condiții de siguranță, de la 1 septembrie.
Doar că viitorul nu se arată chiar așa de roz… Diminuarea capacității (la sub 50%, conform estimărilor proprietarilor de restaurante) duce inevitabil la scăderea, cu un procent similar, a încasărilor. Și cum industria este caracterizată de costuri fixe mari, cum vor reuși oamenii de afaceri din domeniu să își țină businessul pe linia de plutire?
Oportunități de economisire
Nu există multe soluții de tăiere de costuri sau generare de venituri suplimentare. Salariile nu pot fi reduse, iar numărul de oameni necesari operării va fi cam același (chiar dacă teoretic e nevoie de mai puțini ospătari, impactul salariilor acestora e relativ mic; în plus, apar nevoi suplimentare din cauza normelor de siguranță specifice perioadei). Piața livrărilor pentru acasă e supra-aglomerată și începe să fie dominată de firme specializate. Costul alimentelor a crescut și nu e deloc probabil ca clienții să accepte creșteri de preț în această perioadă. Rămâne cam o singură posibilitate – renegocierea contractelor de închiriere de spații, cu toate ramificațiile acestora (mentenanță, pază, curățenie, uneori componente de marketing sau condiții variabile în funcție de trafic, mai ales în mall-uri și centre comerciale).
Dacă înainte de pandemie aceste costuri reprezentau 8-12% din total cifră de afaceri, probabil că acum, din cauza diminuării veniturilor, ponderea lor se va dubla. Dar oare proprietarii de spații, fie ei investitori privați sau mari companii imobiliare, vor fi deschiși la astfel de renegocieri?
Ce vedem pe la alții
Un articol recent ne spune câte ceva despre problemele cu care se confruntă industria ospitalității din Melbourne, Australia (oraș trecut deja prin doua carantine) în relația cu proprietarii de spații și cu reprezentanții acestora. Ca peste tot, există oameni de înțeles, care au acceptat reducerile de chirii sau amânarea unor rate, dar există și rechini imobiliari care, pe lângă refuzul reducerii ratelor, încercă să profite facturând diferite servicii juridice specializate.
O imagine mai sumbră vine din SUA. Cu excepția proprietarilor de mall-uri (de altfel, și la noi există mai nou reglementări legale pentru centrele comerciale), cu cât zona este considerată mai bună (de exemplu, New York sau Bay Area în San Francisco) cu atât este mai redusă disponibilitatea proprietarilor de spații de a oferi concesii restaurantelor, ne arată un alt articol apărut tot în luna august.
Situația în Europa diferă de la o țară la alta și multe guverne au adoptat măsuri de ajutor economic pentru toate părțile implicate. Doar că toate aceste reglementări speciale încetează în ziua în care locația s-a redeschis! Deci iată provocarea – venituri la jumătate și, vrei nu vrei, tot la renegocierea cu proprietarul ajungi!
Mic ghid de (re)negociere a contractelor de închiriere a spațiilor pentru restaurante
Vă doresc să fiți în fericita situație de a discuta cu oameni rezonabili. Dar dacă nu aveți acest noroc, iată câteva sugestii…
Balanța de putere
Nu pleca în nicio negociere cu ideea că puterea este integral la ceilalți. Chiar dacă așa pare la prima vedere, cea mai bună metodă de a îți înțelege sursele de putere este să îți pui câteva întrebări, privind negocierea la fel de atent și din perspectiva celorlalți. Probabil că fiecare proprietar de spațiu și-ar dori să încaseze o chirie cât mai mare, dar are de la cine? Ce alternativă are și la ce preț? Dar care sunt fricile, temerile sale, de care ar vrea să se păzească? Cât l-ar costa să stea cu spațiul gol? Dar cât ar investi în schimbarea chiriașului – reamenajări, perioade de grație, riscuri financiare și așa mai departe?
Bineînțeles că fiecare situație e diferită, dar răspunsurile la aceste întrebări te vor ajuta să găsești strategia potrivită de negociere. Și nu uita că, psihologic vorbind, pentru oameni este mai importantă evitarea riscurilor decât câștigurile suplimentare. Deci insistă în discuție pe ce ar putea pierde partenerul tău dacă nu va fi de acord cu cererile tale!
Costul dezacordului
Într-adevăr, o alta recomandare este să compari cu atenție costul negocierii (valoarea contractului de închiriere plus restul costurilor adiacente – atenție și la componenta timp sau la clauze ce pot produce cheltuieli suplimentare) față de costul încetării contractului. Pentru tine, costul unui dezacord implică mai multe componente:
- Timpul irosit fără a produce nimic în perioada de mutare
- Cheltuielile suplimentare cu mutarea și reamenajarea noului spațiu
- Investițiile nerecuperate în vechiul spațiu (decor, reclame etc.)
- Imaginea în ochii clienților, eventual traficul sau structura de clienți din noua locație
- Noi investiții necesare în marketing, pentru a comunica schimbarea
Dar și proprietarul spațiului are toate acele costuri menționate mai sus. De aceea, o posibilă strategie de negociere este să îi arăți și celuilalt cât îl costă mutarea, dacă acest calcul este în favoarea ta. Și întreabă-te, mai ales, „Dacă deja are o altă ofertă foarte bună, de ce mai stă de vorbă cu mine?”. În 90% din cazuri, cei care susțin că au o contrapropunere mai bună pur și simplu inventează sau exagerează!
Preia controlul negocierii
Discuția despre negociere poate continua zile întregi, trecând prin multe alte elemente: care sunt obiectivele mele și, mai ales, prioritatea numărul 1? Peste ce limite nu pot trece și voi alege încetarea contractului? Ce se regăsește pe lista mea de dorințe? Dar ce concesii sunt dispus să cedez și în schimbul căror beneficii? Ce strategie aleg și cine va merge la negociere? Care sunt tehnicile de negociere pe care urmează să le aplic?
Dar dacă aș putea să îți ofer o singură recomandare, aceasta ar fi să preiei controlul negocierii, fiind tu cel care avansează prima propunere. Bineînțeles că vei avea nevoie de documentare, de a afla cât mai multe răspunsuri la întrebările de mai sus, că va trebui ca această propunere să fie bazată pe logică și să ia în calcul interesele ambelor părți. Dar cel ce pune prima ofertă pe masă, fixează punctul de referință al negocierii si dirijează procesul.
Ca în orice alte aspecte ale vieții noastre, și în negociere putem să ne îmbunătățim performanța. Mecanismul este similar cu sportul, muzica sau dezvoltarea oricăror alte abilități – o bună cunoaștere a teoriei și antrenament susținut! Deci, te invit să îți faci temele conștiincios, acumulând informații și pregătindu-te cu mare atenție, după care să mergi cu încredere la negocieri – pandemia ne-a afectat pe toți și haide să o privim ca pe o oportunitate!
Negocieri fructuoase și succes în toate!
Dan Cantaragiu este Managing Director al Leadder și reprezentatul în România al Scotwork International, rețeaua numărul 1 la nivel mondial specializată în training și consultanță de negociere.
Dan este pasionat de dezvoltarea oamenilor, are o bogată experiență managerială și background antreprenorial. Împreună, îți oferim o serie de articole pe teme de management dar și de dezvoltare personală, pe care le poți urmări pe Restograf.
Iar dacă vrei să afli mai multe despre compania și serviciile oferite de Leadder, vizitează pagina lor de internet.
Citești și alte articole semnate de Dan Cantaragiu:
